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衛浴老司機教你五招學會小區營銷技巧
來源 : 廚衛資訊     閱讀 : 22350    作者 : 韓軍    2019-04-16 衛浴營銷技巧

  對于許多衛浴經銷商而言,等客上門的時代早已過去,要想做好終端銷售,必須實行走出去的營銷策略,小區營銷作為一種比較精準的營銷方式應運而生。但是,小區營銷是一項系統工程,需要從市場調研、產品規劃、方案設計、文宣廣告、人員培訓等方面進行系統性規劃,才能取得小區營銷的成功,一般來說,要想做好小區營銷,需要執行好以下步驟:


小區消費者的精確研究和行為分析

  衛浴行業的小區營銷目前已經成為一種競爭集中化、白熱化的營銷戰場。衛浴經銷商需要對不同小區、不同客戶進行量身服務,而量身服務的前提就是要對小區客戶的消費行為和趨勢進行精準研究,了解消費者衛生間的大小、裝修風格、消費型態、消費預算,把己方的產品與小區衛生空間進行有機的關聯組合,在調研的過程中,要與消費者進行深入的溝通,了解其裝修的計劃、對衛浴品牌的認知以及其在衛浴產品消費上的要求,并根據自己專業水平跟消費者可以進行一些討論,了解消費者衛浴消費背后的深層次原因,從而為正確的活動和產品方案設計提供準確的資訊。而這,恰恰是小區營銷活動成功的關鍵要因。

制定針對性小區營銷及產品方案

  在了解小區消費結構后,活動及產品方案的設計就顯得尤為重要了。不同區域的消費者,其消費結構是明顯不一樣的。如我在南京輔導某知名衛浴品牌時,在對南京小區客戶的調研中,就發現南京消費者喜歡自己組合衛生間產品,如果按照正常的促銷思路,往往不是套餐就是單品特價,事實上標準套餐會限制消費者的思維,于是我們提出百變組合套餐的促銷思路,結果取得巨大的成功。而在天津促銷時,我們會根據當地消費者喜歡算計的特點,設計出讓消費者感受有所算計的促銷活動方案。小區營銷產品方案取決于當地衛生空間大小、產品消費習性和消費者的費用預期三種因素的綜合。只有提出具有競爭性小區產品營銷方案,才能創造小區營銷的輝煌。


組建小區營銷團隊及營銷技巧培訓

  在確定產品方案后,組建有效的小區營銷團隊就至關重要。小區營銷團隊成員要求具有極高的抗壓力和情緒管理,同時具備一定的產品知識和營銷技巧。對于促銷方案,需要由方案制定者對小區營銷團隊進行系統的培訓,要讓小區營銷人員了解方案設計的目的、產品的構成、價格優勢、產品賣點,特別打動消費者的關鍵利益點,同時培訓掃樓營銷的技巧,例如我在西安輔導一家國際衛浴品牌時,會講解到如何進小區、如何快速找到裝修客戶、如何和客戶交談、如何讓客戶提前買卡等技巧,同時,設計出相關的激勵體系,只有利用這些手段,才能創造小區營銷的輝煌業績。另外,不同類型的小區,進駐方式也不盡相同:

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  要想做好小區營銷,必須的日常管理非常重要,每天小區營銷前,需要進行營銷前的情感動員,當天小區營銷結束后,還要進行分析檢討,檢討掃盤營銷狀況,取得多少客戶電話,賣了多少張卡,為何不能賣卡等,都必須逐項進行分析,對于小區營銷較好的成員,鼓勵分享經驗,營銷不好的成員,檢討其營銷方法有無不當之處,同時,對于哪些專業知識、溝通技能較差的小區營銷員,可以安排經驗豐富的成員進行幫帶作業,從而提高小區營銷效果。


門店氛圍構建與導購員成交力訓練

  在小區營銷過程中,很難做到小區成交,小區的主要目的賣卡召集客戶。因此,客戶最終還是在門店成交的。但是門店氛圍及導購員也會影響到小區營銷客戶的到店率和成交率。因此,門店氛圍布置非常重要,我在上海輔導一家品牌專作浦東三林新村小區營銷時,當時不但把客戶召集到門店,還在門店上下功夫,布置好氛圍,同時,對導購員進行產品賣點、套餐組合、客戶分析、銷售技巧、成交能力等方面進行系統化,在后來的實際促銷,就取得非常好的效果,因此,小區營銷要與導購員的能力提升、門店布置有機的結合起來,才能產生最大的效果。


  小區營銷對于許多經銷商來說,是看的見,但要操作好又是一件很復雜的事情。但真正了解小區營銷的經銷商少之又少,小區營銷不僅僅需要營銷知識,更需要對房地產專業知識、消費者心理學、裝修知識等有一定了解,并且在一定程度上能夠提出裝修建議,只有這樣的小區營銷人員,才能創造優秀的銷售業績。

 

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