• 詩瓷禮品
所在位置:首頁 > 營銷 > 銷售人員八字口訣:沒有對比,就沒有優勢
銷售人員八字口訣:沒有對比,就沒有優勢
來源 : 陶瓷資訊     閱讀 : 19594    作者 : 言若三奚    2019-05-03

“沒有對比就沒有傷害”這是一句很流行的網絡用語,今天給大家分享一句適用銷售的話:沒有對比,就沒有優勢。優勢是對比出來,會對比才會有優勢。

在銷售過程中,銷售員經常被客戶提出的對比性問題困擾。諸如:“為什么你們賣的比別家貴?”、“某品牌知名度比你們高”、“這款產品比那款好在哪?”等。

如今顧客越來越理性,在挑選產品的時候喜歡進行多方面的對比,如款式、品質、價格、品牌等。在和銷售員的交談過程中,他們總是會提出各種對比性的問題,來獲取自己想要的答案。

通過對價格的提問,他們可以知道產品的價值所在;通過對產品的提問,能了解產品更多的功能優勢;而對品牌的對比提問,則能知道更多的品牌差異。通過對比問題,顧客還可以獲得許多的有效信息,比如銷售員的專業水平和職業素養等。這種方法可謂是一舉多得,屢試不爽。

對比提問的技巧不僅適用于顧客,其實也適用于銷售員。

 

想要給出既讓顧客滿意的答案,有要對自己的銷售有所幫助,那銷售員首先要學會對比觀察,總結對比差異。如果說競爭對手的銷售員在回答對比性問題之時,毫不猶豫的說出其他品牌的劣勢,甚至進行詆毀,那顯然是害人害己。顧客可以會對該品牌進行猜疑,但同時也產生了對銷售員的厭惡,因為只有低素質的人才會通過貶低對手品牌來提升自己的價值。因此,在面對顧客提出的品牌對比性問題時,銷售員要改變常規的回話方式,建議先褒獎對比品牌某一方面,再說自身品牌更適合顧客的優勢,從而引導到消費需求層面來。

銷售人員八字口訣:沒有對比,就沒有優勢.png

想要用好對比技巧,前提就是銷售員要掌握自己品牌與其他品牌在產品、質量、價格、品牌、服務等方面的不同,然后再把不同之處提煉成品牌優勢。如對比結果為劣勢,則需構思彌補策略,轉化成另一個角度優勢。要是無法實現轉化,銷售中就盡量不提這茬。

總結終端經驗,對比性問題可歸納為兩大類:對比產品價格、對比品牌。

 

銷售人員八字口訣:沒有對比,就沒有優勢 2.png


01關于對比產品價格

 


產品和價格的對比是密不可分的。


顧客經常有此一問“你們的產品怎么比某某還貴?”這看似一個價格對比問題,實際也是對產品的比較。因為顧客比價格的時候,銷售員要比的是產品。

 

正常情況下,同檔次品牌同類產品的價格相差不會太大。如果價格差別很大,那可能就不是同類產品。如瓷磚中的拋光磚和拋釉磚,價格差別較大,而顧客一般只認花色,對類別并沒有太多概念。

因此,面對這類問題,銷售員只需要反對顧客:“他們家是XX產品嗎?”這個問題能有效讓顧客停止追問價格,反思是否產品不一樣。如果遇上同類產品,那么銷售員便可以這么問:“既然他們的產品比我們還便宜,那都有些什么特點、功能和優勢呢?”等顧客回答完之后,銷售員只需要簡單地補充兩句話即可解圍。

第一句“你剛才說的這些,我們的產品都有”,第二句是“除此之外,我們的產品還有……”

 

銷售人員八字口訣:沒有對比,就沒有優勢 3.png

02關于對比品牌
“你們品牌還不如某品牌知名,我為什么要選你?”這也是終端顧客提出較多的對比性問題。


許多顧客其實是不懂行的,所以他們的觀點不太表示事實。所以對于這種問題,我們首先需要區分一下顧客對比的品牌,其檔次比我們品牌更低、相當還是更高。品牌對比可以分三類:

第一類:銷售員可以這么陳述,該品牌主打的某某產品,在某某時候是很不錯的,但時下最流行的是某某產品,因為這種產品……如顧客拿一拋瓷類品牌與大理石瓷磚品牌比對,那便可如是說“裝修房子是件大事,可不能太隨意,你說對吧?所以啊,一定要用最合適的瓷磚,裝得好一點、更有檔次一點,建議您還是選好用大理石瓷磚好”。

 

第二類:注重的是產品、價格方面的優勢?!拔頤瞧放頻牟喚霾分柿抗?、花色好看,而且價格還很實惠,價值很高。在其他選材方面,我們不能幫你降低成本,但是在瓷磚這塊我們一定可以做到,選我們品牌,就相當于送了一趟你們全家歐洲游?。ń謔〉淖芏睿??!?/p>

第三類:對比側重點人情與服務,也就是大品牌對小客戶與小品牌對大客戶的區別?!拔頤瞧放迫肥翟詮愀嬙斗帕Χ確矯婊共患澳稱放?,但是我們對自己的產品是絕對有信心的。您如果簽約我們品牌,那就是我們的核心客戶,我們團隊會盡最大努力服務好您,包您滿意的。您還有什么疑問呢”。

有對比才有優勢。銷售員想要運用好對比技巧,那就一定要熟悉自己品牌和其他品牌的相似與不同之處,善于總結和分析,這樣才能提煉優勢,應答自如。

閱讀全部