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終端經銷商,如何玩轉設計師渠道?
來源 : 陶瓷資訊、陶衛網     閱讀 : 18237    作者 : 陶衛網    2019-05-13 經銷商,設計師

?消費者抱怨產品設計理念差...

?消費者對未來家居的需求是什么...

?經銷商該如何更好地與消費者連接...

?大環境市場壓力下,經銷商如何轉型,尋找新一輪的消費增長...


隨著國民的生活水平的不斷提高,對于家居產品的高需求也與日俱增,功能性、耐用性被放到了次要位置,人們開始注重設計、搭配,崇尚表現自我,展現個性。而鑒于這些轉變,消費者對設計師的需求也日驅強烈,因為設計師能幫助到消費者在購買過程中有更多個性化理念的展現。


從運營者的角度去思考,在當下定制家具流行的大趨勢下,定制的個性化需求被不斷抬高,如果能很好地利用設計師,就能掌握了4萬億家居市場的新蛋糕,也能很好黏合與消費者之間的關系。于是乎,經銷商將設計師渠道列為了企業銷售和推廣的重要渠道之一。   


設計師渠道


1.設計師渠道的核心及意義


設計師渠道是高端品牌或個性化品牌必須開拓的一種渠道,它能給企業帶來可觀的收益,也是家居建材企業銷售和推廣的重要渠道之一。其中包含經銷商、設計師、消費者、家居這四個???,而這四個??榛坊廢囁?,缺一不可。

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從消費者角度思考:

能夠更好地呈現個人個性化家居理念。

收獲專業性,設計師更像是一名“超專業導購”,設計師推薦的廠家和產品更能獲得消費者信任。

設計師福利政策等。


從經銷商角度思考:

能夠更好地占據高端市場,提升品牌影響力。

借用設計師的專業性幫助打開市場贏得口碑。

能黏合消費者,最終獲得銷售的長期提升。


從設計師角度思考:

獲得更好的返點報酬,增加個人收入。

了解供應商的產品,為未來更好地服務于個性化消費者打下良好的基礎。

為和供應商的長期合作打下基礎。

高端消費群體對專業設計的信任和依賴,讓設計師在高端家居擁有市場和話語權。


2.如何策略地爭奪設計師


崗位孵化

建立必要的設計師渠道開發專員,負責設計師的開發和維護,開發設計師挖掘渠道,保證合作設計師的數量。給予底薪+提成的薪資結構,良好的激勵政策確保員工的積極性??⒆ㄔ痹諼ど杓剖Φ墓討?,會用到三張表格。

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△用途:記錄設計師各類信息便于歸檔

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△用途:對每筆設計師銷售做精確記錄

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△用途:針對設計師工作的專用表單


完善規范的合作激勵制定

由于設計師渠道所涉及的面之廣,在具體操作中,會有些常見的不規范操作,具體有:

設計師帶去價格高,而業主自己去反而以更低的價格能買到。返點直接由老板或業務員直接給,不通過財務,會造成隨意性大。

設計師給業主裝潢設計后,業主自己到店里購買,之后設計師有返點要求,老板卻不予理會。


可借鑒做法是:

在前期對所有合作設計師進行宣導,將品牌的合作激勵制度傳遞給設計師。

開發專員嚴格依照表單內容,將設計師的每次合作記錄在案,保證有表可蹤,有表可依。

設置監督系統,對設計師渠道中所存在的不合規現象及時阻止并加以改正。


合理合規的制度,是可以給設計師增加了信心也是經銷商誠信的表現。設計師重視安全、利益、體面、良好合作這些因素。同裝飾公司及設計師合作,最重要的是給他們一種規范操作,安全的感覺。


穩定的團隊

擁有自己穩定的設計師,并且為員工提供股權獎勵的激勵政策。員工在工作中都是在為自己工作,從上至下盡自己所能去為品牌助力,從而能在爭奪設計師和維護設計師的過程中更加用心賣力。


3.如何讓設計師為企業發聲


提升品牌競爭力

高端設計師本身的薪酬就比較高,他們的報酬主要來源于其所在的裝飾公司,在行業里是通過高品質的設計生存的,其更在意自己的“口碑”,所以在選主材方面通?;嵫≡袂渴破放頻牟?。

強勢品牌在當地已經深入人心,許多消費者會主動要求選擇某某品牌,顧客的想法意見能主導設計師的推薦。


關系維護

專人負責與設計師關系的維護,會定期進行交流培訓,了解一些行業的動態,也把自己的產品經常推薦給設計師,讓設計師手頭隨時都有樣品或者效果圖展示給客戶。這樣做的好處有:

通過交流,與設計師找到話題,以話題為切入點形成建立良好關系。

通過交流,讓設計師愿意與你長期合作,商家也能為其帶來名氣和信息,互惠互利。

通過交流,讓經銷商-設計師-用戶,密切聯系,形成互動的平臺。

通過交流,讓設計師愿意并逐漸養成記錄資料在案的習慣。


完善的服務

我們需要思考自己從設計師手中爭取到訂單的時候,也一定考慮到如何在整個銷售鏈中讓設計師更放心省心。完善的服務和優質的產品才能讓客戶放心,也能讓設計師團隊更省心。在售后服務過程中,秉持三大原則:

售后服務全追蹤,定期回訪確保買得放心用得安心。

所有售后服務記錄在冊,對顧客負責也對設計師的服務負責。

定期會組織消費者、設計師的座談會,通過交流增進三方的合作交流。


只有業主滿意,才能增強裝飾公司的合作信心。有了業務之后日常的拜訪和維護就顯得十分重要,在后續合作中設計師也能更傾向于推薦廠家的品牌。


設計師渠道已經是家居建材企業銷售和推廣的重要渠道之一,讓設計師或設計師所在的工作室為企業說話,那會對企業產品的推廣起到很好的促進作用。設計師的開發是持久性的工作,需要有計劃和長遠目標,且不能僅僅只靠金錢維持和設計師的關系。只有靠品牌本身的強大,良好的關系維護和完善的服務支持,才能讓設計師渠道走遠走寬!


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